近日，绝味食品一字跌停的消息在网络上占据了不小的热度。截至8月19日收盘，报12.87元/股，相较于年最高时的亿元，已减少约亿元。要知道，此前一天，公司刚刚公告称涉嫌信披违法违规被证监会立案调查。实际上，这并非绝味食品第一次被证监会点名，虽有“鸭脖一哥”的名号，但企业却实打实面临“多事之秋”，加盟管理系统的不完善、业绩与口碑的双双下滑。绝味食品是如何成就“鸭脖大王”的称号？还能继续用“一根鸭脖”撬动新的市场增量空间吗？
消费者洞察进行创新提炼
市场细分打造差异化爆款
“爆品瘾力论”首提者江新安教授在《爆品瘾力》一课中讲授过，基于前期的消费者洞察到概念设计再到创新的提炼，所以说产品的思维、爆品的产品思维，其实是一个系统化的思维。需求管理就可以保证企业把事情做正确，如何把事情做正确才是正确的事情。
随着新消费时代的到来，消费者的购买决策逻辑正经历着前所未有的变革。年轻消费群体，作为这股浪潮中的主力军，他们追求的不仅是产品的功能性，更渴望品牌能够触及心灵，与之产生情感共鸣。
数据显示，全球范围内超过30亿的食客对辣味情有独钟，其中六成以上的人对辣味食品爱不释口。在中国，这股“辣”潮尤为汹涌，45岁以下群体中，超过六成是辣味爱好者，而90后更是以49%的占比，成为了辣味食品消费的主力军。
通过对社会市场的洞察，绝味将辣味产品定位为绝味鸭脖的主营品类，打造成消费者对品牌最大的记忆点。随着品牌知名度的提升和市场份额的扩大，绝味鸭脖开始打造卤味生态圈。
通过跨界合作、投资并购等方式，绝味鸭脖涉足更多卤制食品领域，丰富产品线，构建泛卤味产品矩阵。除了经典的鸭脖产品外，还推出了鸭翅、鸭掌、鸭舌、鸡爪、牛肉干等多种卤制品。
制定产品发展路标确定市场优先级
正确的做事情比把事情做正确更重要
作为一个企业家，首先要思考的是做正确的事情，方向不对一切重来，这不是拿一个产品，去找产品的细分市场，而应该是根据细分市场，来制定产品的发展路标，说正确的做事情比把事情做正确更重要。
把握市场及客户细分，市场就是要解决细分、规划、研发、引爆和迭代的问题。绝味根据市场进行了精确的画像，打造差异化爆款。
绝味根据不同地区和季节的消费需求和口味偏好，推出各具特色的口味和规格产品。在辣椒盛产的四川、重庆等地，推出麻辣味卤制品；在北方地区，推出五香味卤制品；在炎炎夏日，则推出清爽解暑的酸辣味卤制品。
对目标顾客有所取舍和筛选，以此来定位自己的产品，做出了区别于竞争对手的差异化产品战略。通过聚焦核心单品、核心资产和消费者的行为改变，绝味鸭脖不断建立卤味首选的品牌地位，以专注打破品牌的竞争焦虑，也为行业提供了"保存量、开增量"的发展范式。因此，才能在激烈的竞争中突出重围。
门店加盟快速建立用户裂变
利用价值链构建企业生态链
绝味食品短短几年间便撑起了百亿市值，年营收高达65亿，门店遍布全国上万家，凭借其独特的商业模式和强大的执行力，更是成功崛起为卤味行业的霸主。其背后的原因并不是单纯直接地向消费者销售卤味食品创收，而是通过加盟的模式，快速地建立用户的裂变系统。
此前，绝味食品全国特许经营总监王国强曾透露，在绝味的连锁体系里，99%为加盟门店。财报显示，截至年末，绝味食品中国大陆地区门店总数为家，全年净增长家。另据《中国餐饮发展报告》显示，绝味食品市占率为8.6%，位居行业第一。
如何从一家产品经营的企业，转向以用户经营的企业是实现用户裂变的重要方式。作为三大卤味连锁上市企业中成立最晚的企业，绝味食品之所以可以快速崛起，成为行业翘楚，并非依托于简单的加盟模式，而是在加盟模式之上，进行了“微创新”。
江新安教授说过，所有的商业都讲究一个生态，企业需要明白如何用价值链来构建企业的生态链。与大部分品牌都希望在高线城市布局加盟门店，进而收取不菲的加盟费，并且销售高价产品不同，绝味食品致力于推广小标店。在竞争激烈的卤味市场中，绝味鸭脖凭借着一招“降低加盟费”迅速崛起。
相比于其他品牌高昂的加盟费，绝味鸭脖将加盟费设置得极低，门店面积也设计得小巧精致，只需十万左右就能在省会城市开一家店。这种加盟政策，降低了用户的有意的行动门槛，无疑吸引了众多有志之士的加入。
较低的加盟门槛，决定了绝味食品对投资能力有限的加盟商具备很强的吸引力，海量的加盟商涌入。仅几年时间，绝味鸭脖便在全国各大城市、小县城遍地开花，形成了强大的品牌效应，推动绝味食品快速成长为卤味“一哥”。
自建供应链赋能加盟商
以教育为入口链接行业
要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，必须掌握供应链的核心竞争力。因此，绝味鸭脖采取了自建供应链的策略，规定所有门店的日常使用食材、包装、调料等都必须从总部进货。这不仅保证了食材的品质和口感，还降低了加盟商的采购成本。
商业生态非常重要的一个玩法，就是生态圈的建设。通过教育为入口，来链接整个行业的生态。构建上下游，甚至是同行，甚至是竞争对手，把所有的可能性的东西，都变成商业生态的一部分。
所以，绝味鸭脖还为加盟商开设了专门的管理学院，进行统一的培训和管理，确保所有加盟商都能掌握标准化经营的操作技巧。
此外，绝味鸭脖还在全国建立了20多个生产基地，基本覆盖了所有门店区域。加盟店按需下单，工厂当日生产当日配送，不仅降低了运输成本，还减小了库存压力，更解决了食品安全问题。这种强大的供应链体系，让绝味鸭脖在竞争中占据了绝对优势。
绝味鸭脖凭借每年超大的采购量，以极低的成本拿到原材料。同时，绝味鸭脖还自建工厂，以参股方式进入一些养殖场，进一步拿到定价权，从而降低采购成本。
因此，绝味鸭脖有40%的利润都来源于供应链收入。这种强大的资源整合能力，让绝味鸭脖在成本控制和利润提升方面遥遥领先。
而且，当我们深入了解绝味鸭脖的成功之路时，不难发现它背后采用的是阿里和腾讯共同提出的未来十年黄金风口——StoBtoC模式。绝味鸭脖将自己打造成S端产业平台，赋能B端加盟商，一起服务C端用户。这种模式的优势在于，通过整合产业链资源，实现上下游的协同作战，提高了整个产业链的效率和竞争力。
成本升高毛利率大幅收窄
价值感流失致竞争力不足
江新安教授说过，市场的竞争力可以通过两个维度细分成子要素来进行打造，比如市场吸引力可以通过，市场容量，市场规模，市场增长性，竞争力我们可以通过，品牌优势，成本优势，质量优势。
尽管近年来，绝味食品的门店数量不断增长，并且营收规模也稳步攀升，但其盈利能力却萎靡不振。绝味食品的净利润暴跌，最直接的诱因，当属原材料成本上涨。这直接导致，绝味食品的毛利率大幅收窄。
上游成本压力陡增，绝味食品并未默默独自承受，为保盈利，绝味对部分产品提价。官方资料显示，年初，绝味食品部分产品提价5%。半年后，绝味再次对鸭掌、鱿鱼等产品调价，平均提价7%至10%。
但涨价之后立刻引起了市场反弹，消费者纷纷用实际举措表明对涨价的不买单。因为休闲卤味属于非必需品，不具备不可替代性。涨价与日益看重性价比的趋势相悖，部分消费者的流失显而易见。
用户上瘾的本质其实是：通过激励获得持续的满足感。关键词就是三个词，一个是激励，一个是持续，一个是满足感。满足感就是愉悦感，强烈的满足感就是爽。
所以，涨价的背后必然要有产品力、差异化、创新力的支撑，消费者在涨价中获得实实在在的体验提升，才能接受涨价。
而对于非必需品而言，价格由低到高的逆势增长很难。而涨价与日益看重性价比的趋势又相悖，绝味并没有给予了与“贵”相匹配的价值感，导致消费者大面积流失。
行业内卷增加产品供给赛道红海
入局门槛较低难以构建竞争壁垒
由于卤味入局门槛较低，疫情逐步消散后，诸多企业纷纷入局相关赛道。数据显示，年-年，中国共注册约1.3万家和1.5万家卤味相关企业。对比而言，年中国卤味品类市场规模约为亿元，同比增长了6.82%。
行业红利收窄的背景下，越来越多的企业入局相关赛道，增加产品供给，很难不引发“内卷”竞争。比如，年，周黑鸭就不再坚守高端定位，频频推出9.9元解馋装、39.9元3盒随心配等低价产品。
卤味市场本身门槛低，集中度也低，目前赛道上仍未出现一家拥有绝对话语权的头部企业。街边小店的成本可以做到更低，口味也不会太差。消费者是一群喜新厌旧的人，所以企业都会面临从厂商为导向的创新模式，变成为消费者为核心的创新模式。产品的迭代要